浙江跨境商家：不止找回“消失的订单”
算起来，游新辉在义乌做饰品生意已经有20多年了，从一开始的小商品城拿现货卖，到单量大了跟工厂下订单，再到2017年，有了自己的厂。
去年9月，他成为蕞早一批加入多多跨境的商家，“之前就是个工贸一体的小卖家，工厂也就六七十号人，没想到TEMU爆发力这么强，三个月单店铺日销就突破了1万单，员工数量都翻了3倍。”
而在多多跨境上做出如此成绩的并不止他一家，越来越多的中小企业、“浙江制造”正通过以多多跨境为代表的新渠道以更高效率和创新模式改造着传统外贸，激发出更多新机会。
据了解，多多出海扶持计划近一年以来，多多跨境已经覆盖除食品、日化品外的所有品类，深入百余个国内产业带，助力万余家工厂成功出海。目前，多多跨境每天出口包裹量超过30万个，日均货重达500吨左右。
图说：目前，多多跨境每天出口包裹30万个以上，日均货重达500吨左右。胡泽强摄
金炜烽所在的台州临海杜桥镇是全国四大眼镜城之一，被冠以“中国眼镜之乡”的称号。“全国70%的眼镜都是从我们杜桥镇出的。”金炜烽说，上世纪七十年代起，成千上万的杜桥人便开始了走街串巷的眼镜销售。在他的印象中，父辈们拿着个装着眼镜的手提包就去卖货了。
2014年，18岁的金炜烽开始在网上销售眼镜，创业两三年后，又自己办起了厂，主要做外贸公司的传统外贸订单。经过十多年的发展，工厂目前有4000多平方米，5条流水线，年产眼镜几百万副，优势在于驾驶镜、骑行镜、太阳镜等中高端外贸产品。
“去年9月，看到多多跨境招商，我们抱着试一试的心态报名了。”金炜烽说，原本只是觉得多一个平台、多一个销路，可一个月后，伴随太阳镜销售旺季的来临，200、400、800、1600……单量每天翻倍上涨，这让他颇感意外。“多多跨境的特点是零佣金、国内集货、小单快反、时销时结，非常适合我们这种源头工厂。目前，我们通过多多跨境，总共开设了14个店铺，日销量超过8000单，高峰时会超过1万单。”
金炜烽说，今年的行情很淡。“一直以来，我们都是通过外贸公司对接美国或欧洲的客户。今年，海外商超的大订单客户都没有下单。周围的朋友也反映今年做外贸客户的工厂接不到大单子，只有一些小订单。”受此影响，他们今年的订单下降了40-60%。“幸好做了多多跨境，工厂空余的产能全部投入为这一新平台供货，失去的订单又回来了。”
图说：目前，多多跨境在美国上线多万个品种。胡泽强摄
过去，义乌小商品出海依赖于全球采购商到义乌国际商贸城通过外贸公司选品、采购，再层层分销，蕞后抵达海外消费者的手中。而今，随着跨境电商在海外的渗透率不断提升，义乌小商品的出海方式也发生了显著变化。
“饰品这个行业需要跟着瞬息万变的潮流走，要抓住善变的女人的心。这意味着每个月的开款量很重要，这标志着生产新产品的能力，而新产品中可能就有大受市场欢迎的下一个爆款。”游新辉在多多跨境有两个店铺，上架SKU2000多个，正在销售800多款，每周销量超过100单的爆款170多个，日订单量超过1.5万单。
“多多跨境对于我们而言首先是拓展了一个新渠道，而且，它的模式也比较适合我们这种工贸一体的企业。”游新辉介绍，对于贸易型卖家来说，开新款的主要压力在于模具费用。但对源头工厂来说，开模成本则并没有那么沉重。
“拼多多跨境链接了源头工厂和海外市场，打通了两者之间的信息流，让产业带可以直面海外消费者的真实诉求。”游新辉表示，入驻多多跨境后，因为动销灵敏，他们的开款量从每月的200款提升到了300至400款，累计开过的新款至今有1万多件。
除了开款，游新辉还经常会在多多跨境平台上收集海外消费者的评价，并根据他们的反馈去改善产品。“有消费者提到某个款式的石头镶嵌得不够牢固，我们就马上安排生产线做调整；某款耳环佩戴不太方便，我们就改进产品，把耳针与耳环做成一体。”
游新辉说，多多跨境的“全托管”模式，能让企业不用操心太多事情，可以沉下心来想如何把供应链做好，把品质做好，把性价比做好。
图说：目前，多多跨境在广州、佛山、清远、肇庆等地租赁超过150万平方米仓库，投入过亿元资金建设智能立体仓库、分拣及包装设备。逐风摄
谭国华位于金华武义的保温杯工厂，年产量超过800万个，客户不乏美国品牌HydroFlask、沃尔玛、海外篮球队俱乐部等，同时为小米、名创优品等国内品牌代工。但谭国华越来越感觉，企业要继续往头部走，面临的挑战很大，“作为传统代工厂，处于产业链前端，话语权较弱；另外，贴牌生产的利润空间持续下降，中小订单的毛利润普遍只有7%-8%。一些小工厂为了保住产能，不得不接受利润率仅有2%-3%甚至更低的订单。”
谭国华对自身的优劣势看得很透彻：拥有成熟的供应链、生产经验及品控能力，能够稳定地提供产能，这是优势；但在销售推广、品牌运营等方面，不如市场上的贸易商。
“去年下半年，我们确定了培育、打造自主品牌的发展方向。刚好，多多跨境为我们提供了一个直接面对海外消费者、发展自主品牌的机会。”谭国华说，通过多多跨境对接用户后，单量上升，主动来咨询的国内贸易商也变多了，希望代理他们的产品。“而且现在我们的毛利润在15%-20%左右，高于贴牌生产的利润率。”
此前，金炜烽做传统外贸订单基本也是给别人贴牌。去年开始给多多跨境供货后，买手向他提过两次建议，多关注品牌，于是他开始发力自主品牌。“目前，我们有两个品牌，其中一个品牌的一款产品已经做到男士太阳镜Top2，因为提高了品质和包装，商品售价和利润都提升了将近50%。”金炜烽说，做品牌利润空间更大，这也促使他们愿意花成本提升质量，而没有品牌的产品，陷入价格内卷，蕞终可能会被淘汰出局。
游新辉也在慢慢尝试做品牌，“我们目前的想法是，通过多多跨境，把质量做好，依靠一条条好评，逐渐沉淀为一个品牌。而不是提高售价，再用钱去砸一个品牌出来。
“我们希望与多多跨境加强合作，抓住机会开发多多跨境专供款，根据买手提供的需求信息，开发全新磨具、生产海外市场欢迎的产品。我们希望通过规模化的销售，扩大品牌知名度与影响力。”说到未来，谭国华信心满满。
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